Attention, dans cet article, on va mettre les pieds dans le plat…
Quand on crée son entreprise, une des premières questions qui se pose c’est de savoir ce que l’on va proposer comme produit ou service : trouver une bonne idée de business et définir ce que l’on va vendre.
Très vite, on se retrouve face à une problématique : est-on assez « légitime » pour proposer ce service ? Cette interrogation cache souvent le syndrome de l’imposteur, c’est-à-dire la tendance à ne pas se sentir légitime parce que pas assez jeune/vieux, pas assez qualifié, trop ou pas assez ………… [mets ici ce que tu veux].
Pour se donner confiance, convaincre (les autres ou soi-même) de sa légitimité, ou simplement pour suivre les conseils marketing du moment, on peut être tenter de s’annoncer comme « expert », peu importe le domaine et le niveau réel d’expérience et de compétences.
Problème : on se retrouve avec de futurs entrepreneurs talentueux qui n’osent pas se lancer parce qu’ils ne sont pas « experts », ou au contraire des entrepreneurs inexpérimentés qui s’affichent comme « experts », au risque de se décrédibiliser.
Etre expert dans son domaine, est-ce une nécessité absolue pour entreprendre avec succès ? Bien heureusement que non. Porteur de projet ou entrepreneur en herbe, je te dédie cet article pour remettre les choses à leur place et t’aider à te sentir mieux dans tes baskets !
1. Déjà… c’est quoi un expert au juste ?
Réflexe d’enfant, je sors mon bon vieux Robert qui définit l’expert ainsi : « Personne choisie pour ses connaissances éprouvées et chargée de faire des examens, constatations ou appréciations de fait » ou encore « qui a acquis une grande habileté par l’expérience, par la pratique ».
On a ensuite une panoplie de synonymes :
- exercé, chevronné, compétent, connaisseur, expérimenté…
- professionnel, connaisseur, maître, spécialiste, virtuose, as, crack…
- devenir expert en… = passer maître en…
Bon, le but n’est pas de déballer tout le contenu du dictionnaire. J’aimerais juste rappeler que derrière un mot, il y a sa définition brute, mais aussi tout un sens, tout une connotation.
Et quand on parle d’expert, on ne parle pas de simplement avoir plus de connaissances qu’une personne lambda.
Exemple concret :
En tant que touche-à-tout, j’ai appris à gérer énormément de choses dans mon entreprise. La création de contenus écrits et vidéo, la mise en place d’un système d’organisation (merci Notion !), la création de site web, la communication sur Instagram, l’automatisation, la configuration d’à peu près 3547 outils…
Est-ce que je pourrais me spécialiser dans une de ces activités et en faire mon métier ? Oui !
Est-ce que je deviendrais spécialiste de ce domaine, à force d’apprentissages et de pratique ? Oui !
Est-ce que je pourrais forcément et rapidement être qualifiée d’expert ? Non !
C’est un peu comme si on ne faisait pas la différence entre un comptable, c’est-à-dire n’importe quelle personne qui occupe un emploi en comptabilité, et un expert-comptable avec son bac+8, ses fonctions et la responsabilité qui va avec.
Dans tous les métiers, il y a des personnes plus compétentes que d’autres, plus professionnelles que d’autres, plus expérimentées que d’autres, et c’est parfaitement normal. Un monde où tout le monde est expert, ça n’existe pas (et tant mieux).
2. À chacun son positionnement
Appuyer toute son entreprise et notamment son marketing sur une expertise, ce n’est en réalité qu’une manière de se positionner, pas la seule. Que veut ton client potentiel ? Quand tu fais appel à un prestataire dans ta vie de tous les jours ou quand tu achètes un produit, qu’est-ce que tu recherches ?
La réalité du quotidien, c’est que quand on va acheter son pain, on place rarement dans ses critères le fait que ce soit le meilleur boulanger de France ou qu’il ait un talent particulier. En général, on voudra surtout que le pain soit « bon » selon nos goûts, et chacun ajoute ses propres critères :
- Un bon accueil,
- Des prix qui nous conviennent,
- Une boutique agréable visuellement,
- Des produits variés ou spécifiques,
- Un emballage particulier,
- Un emplacement pratique,
- La rapidité du service,
- La réputation,
- La fidélisation,
- Des valeurs distinctives comme l’écologie ou des actions sociales,
- La nouveauté, la modernité ou l’ancrage dans les traditions…
Et tous ces critères vont s’inscrire dans un contexte. Un expatrié sera tellement content de trouver un produit de son pays d’origine qui lui manque au quotidien, qu’il sera probablement moins exigeant que lorsqu’il en trouvait à chaque coin de rue et qu’il n’avait que l’embarras du choix.
Il se passe la même chose pour toi et ton entreprise. Tes clients potentiels ont le choix, ont des exigences variables, et ne recherchent pas nécessairement un « expert ».
Leur priorité, c’est que tu sois en mesure de répondre à leur besoin. Et franchement, il vaut mieux une personne qui sait clairement que le service ne correspond pas à ses attentes et qui optera pour une solution plus adaptée à son besoin précis, plutôt qu’un client frustré qui se sent berné quand il se rend compte du décalage avec ce qu’on lui a vendu.
3. Etre débutant n’est pas une tare
Permets-moi d’insister sur ce point… Même si cette position est inconfortable, débuter ne signifie pas que personne ne voudrait travailler avec toi.
Déjà, il y a une question d’état d’esprit à travailler vis-à-vis de la concurrence. Le fait que d’autres professionnels proposent des services similaires, donc qu’il existe une certaine concurrence, n’est pas une mauvaise chose en soi. Bien au contraire, cela signifie qu’il y a un marché et que tu peux potentiellement vivre de ton activité.
Et se démarquer de la concurrence, cela consiste à attirer des clients à toi (pas à « piquer » la clientèle d’un autre). Tu n’as pas besoin d’être le/la meilleur(e) dans ton secteur, à partir du moment où tu veilles à produire un travail de qualité. Tous tes clients potentiels ne vont pas comparer l’ensemble des entreprises avec qui elles pourraient travailler avant de faire leur choix. Donc ce n’est pas parce que X ou Y propose quelque chose de plus intéressant a priori (selon toi et ta perception biaisée) que personne ne te choisira toi.
Comme on l’a dit plus haut, les clients sont différents, dans leurs besoins précis, leurs valeurs, leur parcours, tout est différent. Et aucun professionnel ne peut répondre de façon universelle à tous les besoins, donc juste ça, ça te laisse ta chance.
Rappelle-toi que tu n’es pas dans la même position qu’un salarié en recherche d’emploi. C’est toi qui mènes les échanges avec tes prospects ou qui organises ta communication, que ce soit sur ton site web ou sur les réseaux sociaux. Tu as donc de l’espace pour présenter tes atouts sans que l’on s’intéresse réellement à ton CV : ce qui compte, c’est la prestation que tu pourras fournir.
Pour savoir si tu peux répondre à leur besoin, tes clients se fieront à l’image que tu renvoies, aux échanges, à ton site web, à la façon dont tu démontres que tu possèdes telle ou telle compétence, aux témoignages ou au bouche-à-oreille, à ton portfolio – que tu peux enrichir avec des projets personnels…
Imagine que tu recherches un graphiste. Tu tombes sur le site web d’un premier graphiste qui t’embarque dans son univers de création, t’explique le déroulement d’un projet pour que tu comprennes le rôle de chacun dans un esprit collaboratif, te montre des exemples de projets – même fictifs – sur lesquels il a travaillé.
Puis tu découvres un deuxième site, où cette fois le ton est plus neutre, sans élément qui te permette de te projeter dans une éventuelle collaboration, mais avec un beau CV et quelques références.
Est-ce que tu vas te demander si le premier graphiste est débutant et le bannir d’emblée ? Il est probable que tu ne te poses même pas la question de son expérience. Est-ce que le second graphiste va forcément remporter tes faveurs parce qu’il semble plus expérimenté – et plus cher ? Probablement pas non plus.
Et puis d’ailleurs… Toutes les personnes expérimentées aujourd’hui ont commencé un jour comme toi. C’est évident mais rassurant, non ?
4. Valoriser son parcours à toute étape
Alors en pratique, comment mettre en valeur ses services alors qu’on débute ? Et développer ton activité sans tomber dans la surenchère de la position d' »expert » ?
Ces petites différences qui changent tout
L’action la plus évidente, c’est de miser sur des éléments de différenciation :
- dans le contenu de tes prestations (un service supplémentaire, une personnalisation poussée…),
- dans les valeurs insufflées dans tes services, comme une politique de développement durable,
- dans la relation client, qui permettra de faire le match entre tes clients et toi…
Tu as probablement des éléments qui, même s’ils ne te semblent pas uniques, peuvent être notés comme différences avec tel ou tel concurrent. Ce qui signifie que tu peux en faire de véritables atouts.
Polyvalence vs spécialisation
La question de se spécialiser ou non revient souvent chez les freelances, surtout en début d’activité. Il n’y a pas de bon ou mauvais choix, mais deux stratégies différentes. L’idée ici, c’est de prendre conscience que c’est un véritable élément de positionnement sur lequel tu peux jouer, soit parce que tu es un couteau suisse qui a des compétences transversales, soit parce que tes compétences sont très ciblées, avec dans les deux cas l’objectif de coller au mieux au besoin de ton client.
Dans les deux cas, tu peux capitaliser sur le développement de tes compétences. En étant curieux, en te formant, en pratiquant, tu développes à la fois de l’expérience mais aussi de nouvelles compétences ou des compétences plus poussées qui viendront compléter ton bagage.
Et parfois, le fait d’être encore débutant peut même t’aider parce que tu as un regard neuf, ou encore parce que tu es plus souple et prêt(e) à te former pour mieux répondre aux attentes d’un client.
Le juste prix
La question du tarif est elle aussi particulièrement importante quand on démarre. Ton tarif n’est pas qu’une question de temps de travail. Tu valorises la qualité de ta prestation, ses spécificités, tes compétences particulières (surtout si elles sont rares), le bénéfice pour ton client, ton expérience…
C’est donc une équation qui englobe beaucoup de paramètres, auquel il faut ajouter un facteur psychologique. Pour ton client, parce qu’il va associer une valeur à ton prix. Mais aussi pour toi, parce que tu n’arriveras pas à vendre sereinement, à te sentir à l’aise avec le prix que tu affiches, si tu le gonfles parce qu’on t’a dit qu’il fallait afficher des prix élevés.
C’est difficile, mais tu vas devoir trouver un équilibre pour :
- d’un côté, ne pas sous-vendre tes services et en ressortir frustré(e), épuisé(e) et avec une activité qui peine à être rentable malgré beaucoup d’heures de travail ;
- d’un autre côté, te sentir en cohérence avec tes tarifs et qu’ils reflètent la qualité de prestation que tu peux réellement offrir. D’où l’intérêt de rester honnête et de ne pas s’inventer une expertise que l’on n’a pas encore (sans pour autant se dévaloriser, bien entendu !).
Mettre des œillères pour se préserver
Mon dernier conseil, c’est de faire la différence entre ce qui t’inspire et t’aide à progresser, et ce qui te donne trop de pression ou le sentiment de ne pas être à la hauteur. C’est tout particulièrement vrai avec les réseaux sociaux.
C’est un merveilleux outil pour se faire connaître, développer son réseau professionnel, échanger avec ses clients potentiels, découvrir de nouvelles inspirations. Mais si on n’y fait pas attention, ils peuvent aussi nuire : trop de comparaison et souvent avec des personnes qui ne sont pas du tout au même stade, sentiment d’infériorité ou d’illégitimité, perte de motivation, perte de temps (!), enfermement dans une bulle dans laquelle on voit toujours les mêmes idées…
Bref, qu’il s’agisse des réseaux sociaux, des conseils des proches pas forcément avisés ou même de personnes qui au contraire affichent une belle réussite, il est important de se préserver en gardant suffisamment de recul.
Ce temps et cette énergie te serviront bien plus si tu les places dans les actions pour ton entreprise, pour te concentrer pleinement sur ton propre parcours, tes progrès, tes objectifs personnels, en faisant abstraction de ce que font les autres.
En conclusion, rappelle-toi simplement qu’on démarre tous à un moment donné, et que c’est à la fois inconfortable et stimulant. Tu n’as pas besoin d’inventer une expertise poussée pour mettre en avant tes services, et tu as forcément des atouts qui font que ton profil sera adapté pour répondre aux attentes de certains clients. Être toi-même et développer ton propre parcours, c’est déjà bien assez !